0:06 — Что показывает воронка продаж
0:36 — Период отчёта и основные фильтры
2:12 — Фильтр «Учитывать удалённые товары»
2:36 — График «Этапы воронки продаж»
3:27 — Таблица отчёта
5:05 — Как выгрузить отчёт в Excel
Термины в отчёте
Отчёт показывает развернутую информацию по воронке продаж ваших товаров.
Обратите внимание, что данные в отчёте представлены за фактический год, то есть за год, начиная с текущей даты. Также стоит учесть, что выкупы и отмены рассчитываются на дату заказа.
Фильтр «Учитывать удалённые товары» — фильтр позволяет изучать данные за разные периоды, учитывая или исключая из них товары, которые были удалены. Такие товары будут помечены в таблице бейджем «Удалённый товар».
Конверсия в заказ — доля заказов товара по отношению ко всем добавлениям в корзину. Формула расчёта: (Количество заказов ÷ количество добавлений в корзину) × 100.
Конверсия в корзину — доля добавлений товаров в корзину по отношению ко всем переходам в карточку. Формула расчёта: (Количество добавлений в корзину ÷ количество переходов в карточку) × 100.
Динамика суммы заказов — сумма заказов за текущий период минус сумма заказов за предыдущий аналогичный период.
Отменили товаров — количество товаров, по которым совершён возврат или отмена. Дата отмены и возврата считается на дату заказа.
Средняя цена — среднее значение цены на товар за выбранный период. Учитывается скидка продавца.
Сумма остатков на складах — произведение количества текущих остатков на складах (WB и продавца) на текущую цену со скидкой. Для размерных товаров указывается итоговая сумма, т.е. рассчитываем сумму остатков на складах для каждого размера, после складываем эти суммы.
Среднее количество заказов в день, шт — среднее значение количества заказов в день за выбранный период. Формула: Общее количество заказов за выбранный период ÷ количество дней выбранного периода.
Среднее время доставки — среднее время от момента заказа до момента поступления товаров в пункт выдачи.
Локальные заказы, % — отношение локальных заказов ко всем заказам. Локальным считается заказ, который осуществляется в рамках одного региона.
Рейтинг карточки — оценка карточки товара, которая определяется на основе заполненных полей и фотографий. Максимальный рейтинг карточки — 10. Учитываются предметы, у которых рейтинг карточки не рассчитывается, у данных карточек выводится признак «Без рейтинга».
Доля в выручке — показывает вклад товаров в объём выручки по выбранным фильтрам. Её динамика рассчитывается относительно прошлого периода, который вы выбрали во временном фильтре. Положительная динамика подсвечивается зелёным цветом, а отрицательная — красным.
Об отчёте
Отчёт «Воронка продаж» поможет отслеживать поведение покупателей в вашем магазине на всех этапах воронки продаж — от просмотра карточки товара до покупки. С помощью этих данных вы можете анализировать конверсии на разных этапах и сравнивать свои текущие показатели с прошедшими периодами и с рынком.
Опция «Сравнение с периодом» бесплатная — с её помощью можно сравнить текущие и прошедшие показатели вашего магазина.
Опция «Сравнение с площадкой» доступна с подпиской «Джем» — подключив её, вы узнаете сезонность товаров и сможете сравнить ваши показатели с обобщёнными показателями других продавцов
Чтобы открыть отчёт, в главном меню перейдите: Аналитика → Аналитика продавца → Воронка продаж.
Фильтры отчёта
Для настройки данных под ваши нужды воспользуйтесь фильтрами в верхней части отчёта. Выбирайте любой период в рамках фактического года, за который хотите просмотреть данные.
Можно сформировать отчёт по конкретным товарам, брендам и ярлыкам и предметам, а также по акциям — благодаря этому фильтру вы сможете увидеть в воронке продаж период участия в конкретной акции. Фильтр влияет на все данные в отчёте: график, таблицу по товарам, выгрузку XLSX-файла.
Для анализа в фильтре можно выбрать только одну акцию
Позволяет включить или исключить из анализа более неактуальные товары. В отчёте они будут отмечены бейджем «Удалённый товар».
«Сравнение с периодом»
Отображает данные аналогичного периода прошлого года в виде пунктирной линии на графике. Вы можете выбрать любой период для сравнения за последние 12 месяцев по предметам, брендам, артикулам или ярлыкам.
«Показать период акции»
Переключатель появляется, если в фильтрах выбрана акция. Период проведения акции показан на графике «Этапы воронки продаж» фиолетовым цветом. С фильтром по акции этапы воронки продаж можно смотреть только по дням.
Данные
Отчёт состоит из графика и таблицы. Данные представлены за фактический год, то есть начиная с текущей даты.
Выкупы и отмены рассчитываются на дату заказа
График
Показывает, как покупатели проходят по этапам воронки продаж — от показа карточки товара до выкупа. Конверсией называют переход с этапа на этап. По умолчанию на графике данные за выбранный промежуток времени сравниваются с аналогичным периодом в прошлом — данные прошлого периода отмечены пунктирной линией.
В правом верхнем углу графика можно выбрать масштаб данных для отображения: по дням, неделям или месяцам.
Первый фиксируемый шаг — показы карточки товара в каталоге, поиске и рекомендациях. Мы засчитываем показ, если пользователь увидел карточку товара в выдаче на Wildberries. Если же он перешёл в карточку напрямую или нашёл товар по точному артикулу, показ не засчитывается. Показатель учитывает любые показы товаров в выдаче, в том числе через кампании ВБ.Продвижение.
Затем идут переходы в карточку и CTR (конверсия в переход)— доля пользователей, перешедших в карточку товара после её просмотра. Конверсию считаем так: открытия карточки делим на её просмотры и умножаем на 100%.
Затем идёт конверсия в корзину — это доля пользователей, добавивших товар в корзину после просмотра. Конверсию считаем по формуле: все добавления в корзину делим на переходы в карточку и умножаем на 100%.
Например, если в карточку товара перешло 1000 покупателей, и 100 из них положили этот товар в корзину, конверсия на этом этапе — 10%
Следующий этап — добавление в «Отложенные». Эта метрика показывает, cколько раз покупатели сохранили товар у себя в «Избранном» и «Отложенном». Далее — оформление заказа, то есть сколько заказов в итоге оформили. Фиксируем также, на какую сумму сделано заказов за период.
Так как не все добавленные в корзину товары покупают, важен показатель конверсии в заказ. Её считаем по формуле: все заказы делим на все добавления в корзину и умножаем на 100%. Покажем также, сколько товаров выкуплено и процент выкупа — то есть отношение количества выкупов к количеству выкупов и отмен. Товары в пути не учитываются.
График показывает данные по всем вашим товарам на всех этапах воронки продаж. Если нужно посмотреть отдельные товары или категории, используйте фильтры в верхней части отчёта
Данные по этапам воронки «Показы», «CTR» доступны для просмотра только по подписке «Джем»
Таблица
Под графиком расположена таблица с детализированными данными по каждой вашей карточке товара.
Детализация
Чтобы посмотреть данные за каждый день выбранного периода, cлева над таблицей выберите «Детализация по дням». Нажмите на стрелочку около нужного товара — откроются данные по дням.
Данные можно посмотреть за последние 365 дней. Если в какой-то день статистики по товару нет, например, карточка была создана позже начала периода, или метрику невозможно правильно рассчитать по дням — в колонке будет пусто.
Настройка таблицы
С помощью кнопки с шестерёнкой в правом верхнем углу можно настроить таблицу: поменять расположение колонок или убирать ненужные вам. Для этого проставьте в окне настроек нужные галочки или перетаскивайте колонки, зажав левую кнопку мыши.
В таблице можно настроить показ колонок с показателями по товарам со скидками WB Клуба.
Данные по WB Клубу отобразятся, только если скидка продавца по WB Клубу не 0% и если у покупателя на момент покупки был подключен WB Клуб
По умолчанию колонки с данными по WB Клубу показываются в таблице. Чтобы скрыть эти колонки, отключите их в настройках таблицы.
Готовый отчёт можно выгрузить в Excel — для этого нажмите кнопку «Создать Excel».
Созданные ранее отчёты можно посмотреть в загрузках — для этого нажмите кнопку со стрелкой.
Сравнение с площадкой (доступно с подпиской «Джем»)
На этой вкладке отчёта показаны усреднённые данные продавцов Wildberries в вашем товарном сегменте. Данные помогут оценить рыночные тенденции и скорректировать стратегию продаж.
Чтобы воспользоваться функцией, нажмите «Сравнить с площадкой» и выберите нужный предмет.
Оценка эффективности
Виджет в левом верхнем углу покажет, насколько ваши продажи эффективнее по сравнению с другими продавцами. Рассчитывается это на основе количества выкупов: сравниваем ваши показатели с результатами всех продавцов в выбранном предмете.
Сезонность
Показаны изменения спроса на товар за последний год — можно смотреть по месяцам или неделям.
В зависимости от влияния на выручку и другие показатели мы выделяем три типа сезонности — слабо, умеренно и ярко выраженная. Например, новогодние ёлки обычно покупают зимой, поэтому их сезонность ярко выражена. А сезонность шампуней, вероятнее всего, будет умеренной — они нужны круглый год
Если навести курсор на столбец, вы увидите данные по выбранному сезону: процент от годового объёма выручки, а также тип сезона — высокий, низкий или межсезонье.
График «Сравнить с площадкой»
Виджет позволяет сравнить ваши показатели по выбранному предмету с усреднёнными данными всех продавцов на каждом этапе воронки продаж. С его помощью можно отслеживать рыночные тенденции и корректировать стратегию.
Например, если продажи платьев в заданный период падают и у вас, и у других продавцов, это может быть связано с сезонностью. А если снижение только у вас, стоит пересмотреть тактику продаж — например, запустить рекламу или поучаствовать в акциях
Чтобы точнее оценить результаты, на графике есть два вида средних значений:
«В среднем на WB» — среднее арифметическое по предмету, то есть cумма всех результатов, разделённая на их количество.
«Медиана на WB» — серединное значение всех результатов. Чтобы его получить, мы выстраиваем все результаты по возрастанию и находим значение в середине этого списка. При этом показатели половины продавцов выше медианы, другой половины — ниже.
