Обновлено 28.05.2025Как скидки WB Клуба влияют на рост продаж
В этой статье
Что такое WB Клуб
WB Клуб — это платная подписка для покупателей, которую мы запустили в 2024 году. В мае 2025 года ей активно пользуются больше 1,5 млн покупателей.
По подписке покупатели получают привилегии:
дополнительную cкидку на все товары при оплате WB Кошельком,
дополнительные скидки продавцов от 3 до 31% на миллионы товаров,
выделенную линию поддержки: ответ на обращения в приоритетном порядке,
возможность смены пункта выдачи после оформления заказа,
2 бесплатные доставки курьером каждые 30 дней для заказов до 1 500 ₽,
двойные шансы на призы в розыгрышах WB,
специальные предложения от сервисов-партнёров,
клубный профиль: отзывы и вопросы покупателя более заметны среди остальных.
Как выглядит подписка у покупателей
Покупатели могут подписаться на WB Клуб в своём профиле на сайте или в приложении Wildberries. После подписки там появится раздел «Клуб», где можно узнать обо всех привилегиях и перейти в специальный раздел каталога с клубными скидками. В поисковой выдаче эти товары можно найти с помощью фильтра «Скидки WB Клуба».
Вы можете установить дополнительные скидки на ваши товары для участников WB Клуба. Это можно сделать в разделе «Цены и скидки» с помощью файла Excel. Если у вас больше 1 млн товаров, воспользуйтесь API. Подробнее об установке скидок читайте в инструкции «Скидка для WB Клуба»
Преимущества установки скидок WB Клуба
Повышение позиции ваших товаров в выдаче поиска и каталога. Если вы установите скидку WB Клуба от 5% на половину своего ассортимента и больше, к вашим товарам с этой скидкой применится дополнительный коэффициент ранжирования 2%. Это значит, что эти товары продвинутся выше в выдаче поиска и каталога для всех покупателей.
Если ваши товары будут участвовать в акции с продвижением и вы дополнительно установите скидку для WB Клуба — проценты ранжирования за участие в акции и за скидку WB Клуба суммируются.
Еженедельная рассылка пуш-уведомлений активным подписчикам WB Клуба. Открыв пуш-уведомление, покупатель переходит на страницу с подборкой товаров со скидкой WB Клуба. Ваши товары cо скидкой от 5% могут попасть в такую подборку.
Рекламная поддержка WB Клуба: баннеры на улицах города и в метро. Множество потенциальных покупателей узнает о клубе и скидках на ваши товары.
Исследование: как скидки WB Клуба влияют на продажи
Мы провели несколько исследований в сентябре 2024 и в апреле 2025 года, чтобы выяснить, как WB Клуб помогает вам продвигать товары и повышать продажи. Мы измерили рост продаж товаров со скидками WB Клуба и следующие показатели у участников WB клуба и покупателей без подписки:
среднюю сумму заказов, их количество и число товаров в заказе,
количество отзывов от покупателей.
Результаты исследования за сентябрь 2024 года
Мы сравнили среднюю сумму заказов покупателей с подпиской WB Клуб и без. Сравнивали группы покупателей, подписавшихся на WB Клуб с 1 по 15 и с 16 по 22 сентября, с покупателями без подписки. Исследование показало, что средняя сумма заказов на одного покупателя с подпиской WB Клуба выше, чем у покупателя без неё.
Голубая колонка — средняя сумма заказов на одного покупателя без подписки WB Клуба, в ₽.
Розовая колонка — средняя сумма заказов на одного покупателя с подпиской WB Клуба, в ₽.
Оранжевая плашка — разница в LTV (Lifetime Value с англ. «пожизненная ценность клиента»), то есть выручки, которую продавец получает от покупателя с подпиской WB Клуб по сравнению с покупателем без неё за весь период взаимодействия c ним, в %.
Также по результатам исследования за сентябрь 2024 года мы сделали следующие выводы:
продажи товаров, на которые были установлены скидки WB Клуба, выросли в среднем на 8% у каждого продавца,
подписчики клуба делают больше заказов, в их заказах на 1–2 товара больше, а средняя сумма одного заказа на 67% выше,
подписчики клуба на 33% чаще оставляют отзывы.
Мы проанализировали, как влияет конкретный размер скидки WB Клуба на рост количества заказов и среднего числа товаров в заказе. В таблице указаны средние показатели по всем товарным категориям с клубной скидкой 3, 4 и 5%.
Клубная скидка
Рост количества заказов
Рост среднего числа товаров в заказе
3%
+ 5%
+ 10%
4%
+ 6%
+ 11%
5%
+ 8%
+ 13%
Выручка со скидками WB Клуба
Используя результаты исследования, мы рассчитали примерную выручку со скидкой WB Клуба 5% и 3% на 100 заказов по формуле:
Количество заказов × среднее число товаров в заказе × средняя стоимость товара в заказе
Для примера взяли среднюю стоимость товара 500 ₽, число товаров в заказе — 5. Чтобы посчитать прибыль с учётом скидки WB Клуба, прибавили к каждому числу его рост в процентах из таблицы выше, а скидку вычли из стоимости товара.
Расчёты выполнены в целом по Wildberries и могут не совпасть с результатами конкретного продавца, так как в них нет возможности учесть все факторы, влияющие на продажи
Выручка без скидки WB Клуба
Выручка со скидкой WB Клуба 5%
Выручка со скидкой WB Клуба 3%
100 заказов × 5 товаров в заказе × 500 ₽ средняя стоимость товара = 250 000 ₽
108 заказов (рост на 8%) × 5,65 товаров в заказе (рост на 13%) × 475 средняя стоимость товара (со скидкой 5%) = 290 000 ₽
105 заказов (рост на 5%) × 5,5 товаров в заказе (рост на 10%) × 485 средняя стоимость товара (со скидкой 3%) = 280 000 ₽
Вывод: при скидке 5% выручка растёт на 16%, а при скидке 3% — на 12%
Результаты исследования за апрель 2025 года
Мы посчитали среднее число продаж товаров со скидкой WB Клуба из разных категорий. Оказалось, что в разных товарных категориях — разные результаты продаж, поэтому и ваша выручка может быть больше или меньше.
Категория
Средняя скидка WB Клуба
Среднее число продаж на одного продавца без скидки WB Клуба
Среднее число продаж на одного продавца со скидкой WB Клуба
Одежда
3%
664
820
Обувь
4%
890
1 333
Красота
4%
485
587
Книги
4%
1 240
3 062
Мебель
3%
128
143
Дом
4%
273
358
Вывод: продажи товаров со скидкой WB Клуба растут во всех этих категориях, а особенно заметно — в категориях «Обувь» и «Книги»
